Volgens Daniël Kahneman, een van belangrijkste psychologen ter wereld en winnaar van de Nobelprijs voor de Economie, beschikken mensen over twee systemen* waarlangs ze besluiten nemen. Het eerste systeem werkt op de automatische piloot. Het is snel, intuïtief en emotioneel gedreven. Dit in tegenstelling tot het tweede systeem dat rationeel en weloverwogen besluiten neemt. Tot zover niets nieuws onder de zon.
Uit onderzoek van Kahneman blijkt echter dat mensen zich vooral laten leiden door het systeem met de automatische piloot. En niet zo’n klein beetje ook. Slechts tien procent van ons gedrag en onze beslissingen blijken rationeel te zijn en weloverwogen. Negentig procent is onbewust en niet rationeel. Conclusie: we laten ons vooral leiden door emoties en ons gevoel.
Voor de communicatie zijn deze psychologische inzichten van groot belang. Het betekent dat in veel gevallen het bestoken van doelgroepen met informatie niet voldoende is. Mensen alleen kennis bijbrengen en vervolgens hopen dat ze iets met die kennis doen, is als gokken in het casino. Het kan gezellig zijn maar de kans op succes is minimaal.
Wat dan wel? Wat mij betreft begint het bij het onderzoeken wat de doelgroep beweegt en motiveert. Kijken en luisteren, waarom doen ze wat ze doen. En vervolgens prikkels geven in de context waarin ze zich bevinden. Prikkels die elkaar versterken en die al dan niet samen aanzetten tot ander gedrag. Het geven van informatie kan zo’n prikkel zijn. Evenals het aanpassen van omgevingsfactoren, het inbrengen van sociale bewijslast, het uitlichten van een bepaald aspect van een boodschap en het loslaten van controle.
Het gaat om het inspelen op behoeften, emoties en motivaties. Die leiden de dans. En ook dat is Communicatie.
* Leestip: Ons feilbaar denken